التفاوض الناجح – خطط على 4 احتياجات

الكل يرغب أن يكون ذلك المفاوض الناجح في أي عملية تفاوض يمر بها، لذلك فإن اتقان مهارات التفاوض أمر بالغ الأهمية في كل مناحي الحياة اليومية.

فالتفاوض قد يكون مع الشركات التي ستعمل معها الى تلك العلاقات الاجتماعية التي تعيشها، أنت بالتأكيد قد تحتاج الى دخول العديد من المفاوضات المستمرة.

التفاوض الناجح خطط على أربع احتياجات

كيف أتفاوض مع شخص او عدة أطراف؟

من خلال التفكير الاستراتيجي المبدئي والذي يمكن ان تحدد من خلاله بعض الأمور المهمة و المتطلبة في أي عملية تفاوض ومنها:

1ـ تحديد درجة الأهمية من التفاوض:

يمكن تحديد مدى الأهمية من هذا التفاوض بناء على المكاسب أو الأهداف، ما هو الاختيار الأفضل والاختيار المجازف.

وقد تظهر الأهمية من الناحية الكمية أو المعنوية من خلال انتهاز وتحقيق الفرص من الخيارات الأمثل الى الأقل أو الأوسط ،وهنا قد تفضل أن تظل في الوقوف عند درجة من الأمان بترشيح الخيار الوسط.

ـ تحديد اعلى سعر سأقبل به.

ـ تحديد اقل نسبة للشراكة.

ـ تحديد أقل مبلغ سأتقاضاه.

ـ تحديد أهم شروط التفاوض.. وهكذا.

تحديد الأكثر أو الأقل

هو هدف يسعى الى تحقيقية كلا الطرفين دون الكشف عن التفاصيل، مثال عند الصفقة التجارية فالبائع يحدد لنفسه مسبقا اقصى سعر سيقبل به و كذلك المشتري يحدد مثلا أقل سعر سيقبل به، دون ان يكشف كل طرف للآخر، فالجميع اتفق على تحديد السعر لذلك سيظهر مقدار الرضى والقبول أو التنازل بعد المناقشات.

2 ـ تحديد نوع العلاقة من بعد التفاوض:

والذي يكون محدداً من قبل من خلال تعاملات سبق ان تفاوضت عليها مع الطرف المفاوض، الا ان بعض المفاوضات قد تفضل الانسحاب منها حفاظاً على نوع العلاقة من الاحتياج الى التعامل في المستقبل،.

لذلك عندما تظهر نوعية طريقة التعامل من خلال هذه المفاوضات، ستجد بأنك قد تختار الانسحاب أحيانا حفاظاً على علاقة التعاملات المستقبلية تحقيقاً لمبدأ المصالح المشتركة.

3 ـ تحديد نوع المساومة:

لكل تفاوض درجة من الأهمية والتي تحدد هنا متى تبدأ بنوعية المساومة الصحيحة التي تلوح بها، ان كان لابد من اظهار هذه المفاوضات من بعد تحديد الوقت المناسب لعرض القيمة،.

و بالرغم من ذلك لابد من مراعاة ان هذه المساومة ستكون من خلال تقديم الخيار الأنسب للعميل، و الذي سيكون قادراً بدوره على التمييز بين ما الذي يمكن أن يربح و ما الذي سيخسر.

4 ـ تحديد المسار الأفضل:

تستطيع هنا ان تبدأ بقياس مدى قوة هذه المفاوضات من ضعفها، و هنا تظهر ما يتوجب عليك فعله من خلال:

• الاستمرار: اذا كانت هذه المفاوضات تبشر بالخير، فإنه قد تفضل الاستمرار لوقت أطول.

• التأجيل او المماطلة: ان كانت هذه المفاوضات فيها نوع من عدم التأكد من القرار الأفضل، فإنه يمكنك طلب التأجيل او المراجعات اثناء وقت للاستراحة.

• الانسحاب: وهذا في حالة كان التفاوض سيجر لمزيد من الخلاف أو نتيجة غير مرغوبة، هنا يمكن ان تختار الانسحاب بناء على درجة العلاقة.

ومن خلال هذه الاختيارات السابقة يمكن ان يتنوع التفاوض الى:

• التفاوض المتعاون: هنا يأتي التركيز الشديد على نوعية العلاقات بعيدة المدى، هذا النوع من التفاوضات مهتم كثيراً بتحقيق استراتيجية التعاون من خلال تقديم حلول تراعي المصلحة المشتركة بين الطرفين، تظهر هنا مهارات الشخصية في المرونة ومراعاة احتياجات الآخرين من خلال مهارة الانصات والاستماع والتحدث والإقناع.

• التفاوض للتنافس: هنا يحدد منذ البداية في تحقيق المطالب الشخصية فقط على حساب المصالح العامة أو المشتركة، غالباً يحتاج الى حزم وقوة في الاحتراف لتحديد المواقف الاستراتيجية.

• استيعاب التفاوض: عندما يفضل تقديم مصالح الطرف الآخر على أحدهما، نظراً لإدراك صعوبة الاستمرار مع ضعف الإمكانيات، أو مع تفضيل المحافظة على العلاقات القائمة من تعزيز أكثر للعلاقات المستقبلية.

• التفاوض للتسوية: و هنا قد تحدث تنازلات من الطرفين أو أحدهما للوصول الى حل وسط يرضي جميع الأطراف، في النهاية يتوصل الى حل وسط مقبول و متوازن بين جميع المصالح.

ومن خلال ما سبق تظل معرفة وتقدير الأفراد الصحيح في استخدام الاستراتيجية المناسبة للموقف المناسب، مبنياً على مدى القدرة على الاستغلال الأمثل و الصحيح للمعلومات من للتغذية الراجعة للمواقف، والتي تتطور مع تعدد مهارات الشخص و استخدام سرعة البديهة لديه.

متى يجب أن تتجنب التفاوض ؟

توجد هنالك حالات يمكن أن تستشف منها منذ البداية بأن الدخول معها في المفاوضات قد لا يعتبر خياراً مناسباً.

و الذي يظهر إما بسبب أن التكلفة ستكون أكبر من العائد، أو بسبب ما من عدم تكافئ حقيقي في الفرص من خلال صعوبة في التقدير، أو قد يكون بسبب السهولة الممكنة للتوصل الى حلول أخرى و بطرق اسهل من خلال الوساطات أو اللجوء الى تحكيم.

ماهي شروط التفاوض الناجح ؟

مما سبق من خلال تحديد الأولويات من التفاوض يمكن ان نحدد ماهي أهم الاستراتيجيات التي يمكن ان نتعامل معها من خلال التفاوض، والتي تظهر على الصعيد المهارات الشخصية أو الأساليب الأخلاقية:

1 ـ المرونة في التعامل:

ان الدخول الى طريق التفاوض يتطلب مرونة عالية من خلال سرعة التكيف مع القرارات المختلفة، فمن الضرورة أن تكون مستعداً لأي تغيير يحدث وأن لا تحدد موقفك بجمود كبير.

2 ـ الذكاء العاطفي:

يظل استخدام الذكاء العاطفي يرجح من عديد من المواقف اثناء المفاوضات، لأنه يقف على تقبل الاستماع والانصات الجيد لمتطلبات الآخر، والقبول الداخلي للتعاون و التفهم، حتى وان كانت النتيجة عكسية.

3 ـ القدرة على حل المشكلات:

تظهر مهارة القدرة على حل المشكلات من خلال القدرة على توظيف ما يتحصل علية=ه من معلومات اثناء هذه المفاوضات، ومن ثم التوظيف الأمثل لأفضل الحلول التي تخدم العرض او الهدف.

4 ـ مهارات القدرة على التفكير:

تحتاج الى قدرة عالية من التركيز ومهارات التفكير المثلى في هذه المواقف، فمن خلال القدرة على الربط بين المعلومات وابتكار الحلول في توظيف سرعة التفكير لتقترح الحل الملائم للموقف المحدد.

وبالتالي فإن النجاح يعتمد على كيفية ااتقان لتعامل الصحيح مع الأطراف المختلفة باستخدام مهارات من الذكاء العاطفي، اومن طريقة صحيحة في التواصل الفعال للوصول الى حوار ناجح على الصعيد الشخصي والعملي.

وللمزيد يمكن قراءة المقال هنا.

الخاتمة: ذكرنا في هذه المقال كيف يمكن ان يكون التفاوض الناجح من خلال تحديد أربع احتياجات، وكيف للشخص أن يتقن فن التفاوض من خلال أهم المهارات الأساسية في التعامل، كما ان هنالك عدد من استراتيجيات الاستمرار او الانسحاب الملائمة للموقف.