فن التفاوض – افضل 3 طرق لتفوز

السبب الذي يجعلك تتقن مهارات فن التفاوض هو مدى إدراكك لأهمية ان تكسب النتيجة التي تسعى لتحقيقها خلال النقاش، فمن خلال تعلمك واتقانك لأفضل ثلاثة طرق أو مراحل يسلكها المفاوضين الناجحين التي تقودك لتحقيق الفوز.

يمكن ان تتقدم في أي تفاوض من خلال ثلاثة مراحل مرتبة، تأتي المرحلة الأولية من حيث الاستعداد والتحليل للمفاوضين، ثم تأتي مرحلة التخطيط الجيد للتفاوض، و في الأخير نصل الى مرحلة التفاوض العملي و المحادثات.

سؤال: ما هو التفاوض ؟

هو مرحلة قد تتم بين طرفين او عدة اطراف يسعى كلاً منهما الى تحقيق هدف محدد أو تقريب لمصالح متعارضه، أيا كانت هذه المفاوضات سواء على المستوى الشخصي الفردي او الجماعات، و التي تعقد غالباً من خلال المناقشات أو الاجتماعات و المراسلات أو من خلال ارسال الوفود مبدئياً.

ويظهر التفاوض الناجح من خلال الوصول الى حل يرضي كلا الطرفين بعيداً عن أسلوب المواجهة المباشرة، انما الغرض هو الوصول الى حل عملي مبني على التعاون لوجود عمل مشترك لغرض تحقيق هداف التفاوض.

بغض النظر عن الهدف من التفاوض، فمن الجميل ان نحصل على ما نريد عبر هذا التفاوض، كما أنه من الأجمل أيضاً أن يحصل الجميع على ما يريدون، والمقصود من ذلك بناء علاقة من المصالح المشتركة التي يتم من خلالها تبادل المنافع لا الاستحواذ فقط.

كيف تنجح في التفاوض ؟

أهمية أن تكون مستعدا للتفاوض من خلال كمية المهارات الناعمة التي تتقن استخدامها في هذه الأجواء الحاسمة.

انت بحاجة الى اتقان مهارات أساسية لتصبح مفاوضاً ناجحاً، كما انك تحتاج الى اتقان اهم مهارة وهي فن الاقناع والتأثير في الآخرين، كما ان مهارة الاقناع تتضمن مهارتي الحديث والاستماع فمن خلالهما يمكن ان تتواصل بشكل فعال.

1 ـ مهارة الاقناع

تعتمد مهارات الاقناع على اتقان مهارات التواصل الفعال مع الاخرين وعلى القدرة الوصول لقناعات الاخر من خلال مهارات التحدث والاستماع، و ن يعرف فن التواصل مع انماط الاتصال المختلفة

2 ـ مهارة الانصات و الاستماع

صحيح ان مهارة التحدث مهمة لكن تعتبر مهارة الاستماع والانصات من الأهمية بمكان لتكون مفاوض جيداً في أي حوار ناجح، من خلال انصاتك لكل اطراف المحادثات و المناقشات بدرجة تركيز تستنتج من خلالها أهم المعلومات و الأفكار للطرف الآخر.

حاول توظيف الانصات في عمل تغذية راجعة بين ما تملك من معلومات قديمة وما حصلت عليه الآن من معلومات لترسم مسار صحيح للتفاوض وأن يكون اكثر واقعيه.

3 ـ مهارة الوعي بذاتك

لكي تستطيع ان تفرق بين المشاعر و الأفكار، فلا تسيطر عليك المشاعر ، كان لابد ان تكون على درجة من الوعي بذاتك لتصل الى شخص يستطيع ان يركز على الفكرة من الحدث و يبتعد عن التشتيت.

ومع هذا الوعي الذاتي سيتم معرفة وتحديد ماهي مطالبك و التي تستطيع ان تعبر عنها بكل مصداقية، كما ان الأشخاص مختلفين في هذا الوعي على عدة اقسام فمنهم:

ـ شخص لديه وعي كافي بالذات يستطيع الحكم على حالته المزاجية والانفعالية فهو شخص مستقل بذاته، والذي يستطيع ان يتحكم بقراراته فلا يستسلم بسهولة للإحباط أو للتنازلات.

ـ شخص انفعالي غارق بالانفعالات بسبب من قلة الوعي بالمشاعر فلا يعرف ما هو هذا السبب للإحباط، فلا يستطيع التحكم بهذه الحالة المزاجية ويظل عالقا بها.

ومما سبق يظهر لنا بأن هذه المهارة مهمة من جميع مناحي الحياة اليومية، كما انه تظهر مدى أهميتها في مثل هذه المواقف و التي قد تصل معها الى نتائج حاسمة من قرارات تؤدي الى إما الربح او الخسارة لا سمح الله.

مراحل التفاوض

فن التفاوض – افضل 3 طرق لتفوز؟

هنالك ثلاثة مراحل لابد أن يمر من خلالها أي من فنون التفاوض الناجح، تظهر المرحلة الأولى من خلال الاستعداد النفسي والعقلي و ذلك من خلال جمع المعلومات والتحليل، ومن ثم تأتي المرحلة الثانية وهي مرحلة يتم بها رسم الخطط للتفاوض، ومن بعدها تأتي آخر مرحلة وهي مرحلة اللقاء مع المتفاوضين والتي تعتبر التفاوض الفعلي.

1 – مرحلة الاستعداد والتحليل

1 ـ حدد اهدافك واهتم أيضا بتحليل اهداف خصمك من خلال معرفة مصالحه التي يسعى لها، من حلال الاجتماعات والمناقشات يمكن مناقشة مدى قوة المطالب ومدى صحة الافتراضات.

2 ـ التركيز على الموضوعية و الابتعاد عن الأمور التي تقودك الى أسلوب شخصنة في المواضيع.

3 ـ من المهم من خلال الاجتماعات الأولية مع الأطراف الأخرى الاهتمام بالآراء وتحليلها بموضوعية، و ان يكون هنالك أساس قوي مبني على الاحترام المتبادل بين الطرفين:

4 ـ ابحث عن البديل من خلال تخيل بعض السيناريوهات البديلة والتي يمكن ان ترسمها في فخيلتك قبل المفاوضات، لتعبر عن الخطط البديلة في حالة عدم التوصل الى اتفاق وسط.

5 ـ تعرف على ما يمكن ان يكون من ضمن الأساليب التي يستخدمها الطرف الآخر في المفاوضة، و ماهي نقاط الضعف لديه، فمن الضرورة ان يكون هنالك اطلاع تحليلي لمعرفة بكل ما يمكن ان يعزز نقطة اتزان بينكما، و التي يمكن التطرق اليها اثناء التفاوض لتميل بكفة المفاوضات الى الحل الوسط فيمكن الاتفاق.

2 – مرحلة اعداد خطة للتفاوض:

1 ـ حدد المصالح الأساسية التي تريد ان تتفاوض عليها، كما انه يمكنك ان تحدد المصالح المشتركة مع الآخرين.

2 ـ جهز اقتراحاتك أو وجهات نظرك التي تتبناها مسبقاً، وذلك لتكون جاهزاً لعرضها من خلال توضيح الأسباب المنطقية، و التي قد تجعل الطرف الآخر يأخذ هذه الاقتراحات بعين الاعتبار فتكون حجتك قوة لموقفك.

3 ـ ارسم خطة للتعامل مع المفاوضين بناء المعلومات التي تعرفها، و أيضا تعرف على ماهي اساليبهم الممكنة والمتبعة في المفاوضات.

4 ـ من الممكن ان تكون تخطط من خلال تضمين اقتراحات أو حلول أخرى إضافية يمكن اللجوء لها أو مناقشتها كخطة بديلة.

5 ـ في حالة عدم التوصل أي اتفاق افهم ما هو السبب الحقيقي خلف هذا الرفض.

3 – مرحلة التفاوض الفعلي – المناقشات:

1 ـ استمر في عملية التحليل اثناء عملية التفاوض من خلال التغذية الراجعة للمناقشات والحوارات وراقب لغة الجسد لكشف الاحتياجات.

2 ـ تسلح بالعقلية شديدة التركيز اثناء التفاوض، خذ الوقت الكافي لتحاول استيعاب كل ما يحصل او يقال.

3ـ خذ وقتك الكافي للتفكير حتى و ان تضطر الى طلب وقت للاستراحة او تأجيل التفاوض لوقت افضل، يفضل الابتعاد عن الحلول المستعجلة تحت أي ضغط معين.

4 ـ كن مرنا في تلقي او طرح الحلول، مع طرح حلول إيجابية والتعاون بشكل إيجابي لفهم متطلبات الآخر.

5 ـ حاول ان تعبر عن المطالب بصدق، الابتعاد عن أسلوب الضغط للانحياز دون اقتناع بالفكره.

6 ـ اعتبر المفاوضات فرصة اكبر للحصول على التعاون او الحلفاء للمصالح.

7 ـ استخدم أسلوب طرح الأسئلة اذا راودك الشك في أي معلومة أو نتائج، لا تبني توقعاتك على مجرد التخمين او الاستنتاجات الغير منطقية.

8 ـ عندما تسمع كلمة الرفض اثناء المفاوضات حاول ان تقدم الحل المختلف و الذي يضع حلولك التي تريد من خلال قالب من أفكار الخصوم، إعطاء حلولا توحي بأنها من صنع أفكارهم وذلك يطمئن الآخر، فالناس غالباً تقتنع بالفكرة التي يتبنونها.

الخاتمة: استعرضت هذه المقال افضل 3 طرق لإتقان فن التفاوض، والتي تمر بمراحل استعداد وتخطيط ومن ثم التفاوض، كما وضحت كيف تنجح في التفاوض مع ضرورة اكتساب مهارات الاقناع والتأثير والتحدث والاستماع، وللمزيد عن هذا الفن من التفاوض يمكنك قراءة المزيد هنا.