فن الاقناع والتأثير – 9 قوانين فعالة

يعتبر فن الإقناع والتأثير من اقوى الطرق التي تستطيع من خلالها أن تكسب مزيداً من تأييد ممن حولك، فيسهل عليك ان تحقق اهم ما تريد من دون مقاومة أو رفض، حتى تستطيع أن تكسب قناعاتهم وتأييدهم.

وفي هذه المقالة نستعرض فن الاقناع والتاثير من خلال تسعة قوانين فعالة، كما سنتعرف على معنى الاقناع وانواعه، ونتعرف ماهي اهم الأساليب التي يتصف بها كل من يتقن فن الاقناع والتأثير، حتى تصل معها الى قناعة الاخرين.

لماذا نحتاج الى الإقناع؟

غالبا يوجد لدينا معيار داخلي لاشعوري، فكل شخص في تعامله مع الآخرين من حوله يتوقع ويرسم في ذهنه تلك الطريقة التي يفترض بالشخص الآخر ان يتعامل معه بها، أو يفترض ان يظهر بها أمامه من دون ان يحرص على استخدام أي فن للاقناع والتأثير، كما انه يتوقع الكيفية للطريقة التي ينبغي ان يتصرف بها، وكل تلك الافتراضات تكون مقياس على الخبرات التي اكتسبها، او القناعات التي يتبنى.

أي ان الناس لديهم توقع داخلي ، شيء يشبه الخريطة المرسومة في عقولهم، فعندما يدركون عدم وجود أي توافق بين المعلومات التي تقدمها مع المعلومات التي يتوقعونها، فإنهم غالباً ما يترددون في تقبل ما تقوله لهم، او يقطعون صلتهم بك بالكامل، وبالتالي يصعب أسلوب الاقناع او التعامل معهم .

ما هو فن الاقناع وأسلوب التأثير؟

فن إقناع الآخرين والتاثير بهم هو عبارة عن عملية تحدث من خلال حدوث احد الأمرين، وهما إما الحصول على التغيير للمواقف الأخرين أو التعزيز لها، فالتغيير للمواقف يكون من خلال وجود أمر يخالف ما ترغب في اقناعهم به، فتقنعهم بتغيير الموقف من الخلاف الى التأييد، أما التعزيز فهو يعني أنهم في موقف غير معارض، ويمكن ان تحصل منهم على التأييد بسهولة.

حالات استجابة الاخرين عند الإقناع

1 ـ اشخاص مفكرين:

الإقناع عبارة عن عملية يستقبل فيها الاخرون أفكار والمتلقي المفكر غالبا سيفكر بالأمر ويبني معه القرار بقناعته على ما يراه من التفكير بالسلبيات والايجابيات، وعندها سيقرر الأفضل، أي ان استجابته ستكون منطقيه وبوعي منه.

2 ـ اشخاص عاطفيين:

 أما استجابة الأشخاص العاطفيين ستكون بدون وعي، تدفعهم غرائزهم الى اختيار ما يمليه غليهم الحدس، او متأثرين بجاذبية الكلام، او ما يتأثرون به من رأي المقربين منهم من الأشخاص الذين يثقون بهم اكثر.

نماذج الإقناع الأربعة

1 ـ النموذج الأول: نموذج الاقناع:

يحدث عندما ينجح الطرف المؤثر في إقناع الطرف الاخر، فينجذب له وينتقل الى آرائه وبالتالي يكون معه في الموقف.

2 ـ النموذج الثاني: نموذج التفاوض:

يحدث عندما لا يستطيع المؤثر اقناع الطرف الاخر، الا انهما في النهاية ينجحان في الوصول الى الحل الوسط، عندما يستطيع كل طرف منهما ان التنازل حتى يصلان الى الحل الوسط من خلال التفاوض.

3 ـ النموذج الثالث: نموذج التعصب:

يحدث عندما يتمسك كل طرف منهما برأيه الخاص من دون مراعاة لرأي الطرف الاخر، فلا يحدث بينهما أي تحرك اتجاه لرأي الاخر، ويتمسك كل منهما برأيه دون حراك، أي ان الكل متعصب لرأيه الخاص.

4 ـ النموذج الرابع: نموذج الاستقطاب:

يحدث عنما يقوم كل طرف بمهاجمة موقف ورأي الطرف الآخر دون انصاف، ويرفض الاستماع الى حجة الآخر.

كيف تتقن فن الإقناع والتأثير؟

لكي تتقن فن الإقتاع والتاثير على الآخرين منذ البداية لابد لك ان تحرص كل الحرص على وضع نفسك كأهل للثقة، وتبني عندهم تلك المكانة العالية من المصداقية، و لابد ان تحرص على ان تكون صادقا وتعرض ما عندك لهم ببراعة فائقة، مثل ان يكون حديثك بأسلوب مبدع ومتميز.

وهنا عدة نصائح يمكنك من خلالها ان تتال المصداقية والثقة عند الاخرين، فينبغي عليك ان تحرص على الآتي: 

• الانسان المقنع هو الذي يكون حديثه مؤثراً و واقعي وصادق دائما فيما يقول.
• الانسان المقنع هو الذي يجعل حديثه دائماً بعيداً عن اهوائه الشخصية، أي أنه يحرص على ان يكون في موقف حيادي وصادق، ليس له هدف محدد من خلال اقناع الاخرين.
• هو انسان يستخدم فن الاقناع والتأثير من خلال قناعته وثقته بكل ما يقول، فيعبر عن أفكار صادقة، يعني أن قناعته وثقته بما يقوله تأتي أولاً.
• الانسان الذي يحرص على ان لا يكون هناك أي تحيز لرأيه الشخصي..
• هو الذي يستطيع اتخاذ قرارات منطقية اقرب الى العقل.
• يستطيع ان ينال ثقة اشخاص قريبين ممن يتعامل معهم، حتى يستطيع ان يكسب وينال ثقة الجميع.
• هو شخص يستطيع ان يظهر للآخرين نيته بعدم المحاولة في إقناعهم، إنما يظهر الهدف هو افادتهم بدون الحاج.
• يكون قريب ويتعامل بثقة مع اشخاص لهم تأثير على من يريد اقناعهم، حتى يصل الى نيل ثقتهم به.
• هو شخص يهتم بتقديم المساعدة دائماً، فهو شخص خدوم ومهتم بشأن الآخرين، وذلك اسرع لنيل ثقتهم ورضاهم، له فنه في الاقناع والتأثير وبالتالي ينال ولائهم له، ومن ثم قناعتهم.
• هو شخص ذو معرفة واسعة و على اطلاع دائم، حريص ان يكون لديه كم من المعلومات.

فن الإقناع والتأثير- تسعة قوانين تستخدم في عملية الاقناع:

هنالك تسع قوانين فعالة حتى تصل الى درجة متقدمة في فنون الإقناع والتأثير مع الآخرين، وقد تظهر لنا بعضاً من هذه القوانين بصورة طبيعية قد اعتدنا على تطبيقها مع من حولنا دون ان ننتبه باننا نطبق قانون مؤثر، وهي كالآتي:

1 ـ قانون التبادل:

عندما يقدم لك شخص شيء له قيمة، بدون توقع شيء بالمقابل، فأنت تتجاوب على الفور بالرغبة لإعطاء شيء بالمقابل. هذا وان بدا انه نوع التسويق لنفسك، مثل ان تبادر بتعليم مهارات لزملائك في العمل، اعطاء اي شيء يرغب في اقتنائه، ( هذه الطريقة تنشط عملية الاقناع وهي تدعى (( الحث على التبادل ))، ان تطبيقها سهل ويستسهله او يتهاون فيه الكثير الا ان لها تأثيرا فعالا وماهرا، انت الان اضفت لنفسك أول قانون في فن الاقناع والتاثير.

2 ـ قانون المقارنة:

يعمل هذا القانون من خلال اظهار الفروقات والاختلافات بين شيئين مختلفين ومتناقضين مع بعضهما، مختلفين في الفكرة او الوقت او المكان، عندها نستطيع التمييز بينهما اكثر.

تجعل الاخر في موقف يستطيع فيه التمييز بين شيئين، بهدف الملاحظة و التعرف على ايهما الأفضل، وبالتالي اختيار هذا الشيء الأقل كلفه، فهو يظهر بأنه الاختيار الأفضل والأنسب من بعد المقارنة، اذن التمس اي شيء تريد ان يختاره، ثم اجعله في مجال مقارنه مع شيء اخر بحيث يبدو هو الأفضل ليتم اختياره، وهنا تكون قد طبقت ثاني قانون من قوانين فن الاقناع والتأثير.

3 ـ قانون الصداقة:

طبيعة الانسان بانه يميل غالباً الى التعاون مع الأشخاص الذين يحبهم وبعرفهم، فيصبح لديك ولاء عاطفي لهؤلاء الأشخاص الذين اكتسبوا ثقتك بناء على صدقهم، وتعاونهم معك، لذلك فإن الحرص على بناء صداقة و علاقة ممن تحاول اقناعهم هو قانون ثالث في فن الأقناع والتاثير.

4 ـ قانون التوقع:

وهو ما يتوقعه الأشخاص منك، اذا كان الظن والانطباع بإيجابيه، فسيظهر ذلك الانطباع كسلوك إيجابي عنك، وكذلك ان كان الظن والتوقع سلبي، حتماً سيظهر ذلك التوقع من كلا الطرفين فعندما تتوقع الإيجابية من الأخرين سيظهر لك ذلك من خلال السلوك والتصرفات التي تتوقعها من نفسك والاخرين، حتى ان تتمكن من ادراكها،

5 ـ قانون التزامل والترابط:

يظهر عندما نعجب بأشياء او خدمات او أفكار التي يصادق عليها الأشخاص ممن نحترمهم او نحبهم او نتأثر بهم.

6 ـ قانون التماسك والثبات على المبدأ:

عندما تعلن عن مبادئك علانيه اما م الاخرين، او حتى كتابيا فأنت بذلك سنتعمد دائما الى الدفاع عنها، بغض النظر عن مدى مصداقيتها ودقتها.

7 ـ قانون الندرة او القلة:

( الكمية محدودة)، عندما يدرك الشخص بأن شيئا مرغوبا به، هو محدود الكمية وغير متوفر بكميات كبيره ، سيرى بأنه ذا قيمه عالية، ويسعى بسرعة لاقتنائه.

8 ـ قانون المطابقة او الانسجام:

يميل معظم الأشخاص الى القبول بالعروض، البضائع ، او الخدمات التي تعتبرها الأكثرية مرضية في مجتمع العائلة او الأصدقاء او زملاء العمل.

9 ـ قانون القوة والسلطة:

القوة هي القدرة على التغيير، اذن القوة هي حقيقة وإدراك حسي, هو ما يظهر من القوة والسيطرة على الاخرين، حتى تصل الى السلطة العظيمة والقوة والجرأة والخبرة والاطلاع الواسع، فالشعور بالقوة يتزامن مع السلطة والكاريزما.

كيف تصنع قوتك مع الاخرين وليس ضدهم؟

١- ان تكون تصرفاتك بثقة بالنفس للمستوى الطبيعي بخيت لا تزداد، حتى تصل الى الغرور وان تكون بعيدا عن الغرور.

٢- تصرفاتك يغلب عليها الارتياح وليس الاهمال والاستخفاف.

٣- كانت لديك معرفة واسعة ، لا يشترط ان تكون كل المعرفة.

تظهر بمظهر الواثق الواسع الاطلاع المدرك عندها يرتفع مستوى الوثوق بك.

للمزيد اقرأ هنا عن مهارات الاقناع.

عندما نحرص على استخدام هذه القوانين التسعة عندما نحاول ان نطبق فنون الاقناع والتأثير، فإن ذلك حتما سيكون له اثراً واضحاً في عملية الإقناع والتأثير، وحتى ان حرصت على الاخذ بعدد منها فحتما سيكون لك تأثير.

الخاتمة: استعرضنا في هذه المقال أهمية التعرف على الأساليب التي يستخدمها الأشخاص ممن يمتلكون مهارات الإقناع اثناء الاتصال بالأخرين، بهدف التأثير فيهم واقناعهم، كما اننا تعرفنا على معنى الاقناع وكيف يتم، ومن اهم ما ذكرنا: تلك القوانين التسعة التي تساعد كثيراً في الوصول الى تطبيق فنون الاقناع والتاثير على الاخرين.