3 استراتيجيات المفاوض الناجح

التفاوض هو عملية نمكن ان نستخدمها يومياً في حياتنا اليومية، فمن المهم ان تكون المفاوض الناجح لأنه بغض النظر عن المكانة التي تمثلنا فنحن نتفاوض على صعيد الحياة العملية المهنية، كما اننا نتفاوض المقربين من حولنا على صعيد علاقاتنا الاجتماعية.

لكن يظل الهدف دائماً من عملية التفاوض هو الوصول الى أرض مشتركة يمكن الوقوف عليها وتحقيق المكاسب لكلا الأطراف.

يمكن ان نستخدم ثلاثة استراتيجيات مهمة اثناء التفاوض لتكون كمفاوض محترف وهي كالآتي:

• الاهتمام بالمبادئ.
• موازنة القوى.
• التحالف مع المنافسين.

أهم 3 استراتيجيات المفاوض الناجح

يمكن ان تستخدم اثناء عمليات المفاوضة التي تقوم بها ثلاثة استراتيجيات لتدعم بها الموقف، و منها مبدأ الاهتمام بأهم المبادئ التي يتبناها ويحترمها الطرف الآخر في ثقافته، كما ان العمل على توزيع القوى بغرض الموازنة يمكن أن يشكل داعم قوي للموقف للمزبد أكمل التالي:

1 ـ الاهتمام بالمبادئ:

التلويح بأهمية النجاح مع الطرف الاخر نظرا لانك تهتم بما يتمسك به من مبادئ، حتما المدراء الذين يهتمون برضا العميل فهم مهتمون بتقديم المنتج او الخدمة على أعلى جودة، هنا يمكنك تذكيرهم بأنك تسعى الى ان يحققو هذا الهدف من خلال ما تساعدهم في الوصول اليه عندها يهتمون للتعامل معك لأنك ببساطة رسمت ارضا مشتركة يقف عليها الجميع.

يمكن ذكر بعض العبارات المحفزة:

• لقد سبق لنا ان تعاملنا معكم في المرات السابقة ونحن نفهم ماتود الوصول اليه، أو نفهم ماهي الشروط المهمة بالنسبة لكم.
• نحن نعرف هذا النشاط اكثر من أي جهة أخرى، وان كانت الخدمة معروضة بسعر أقل فنحن نقدم هذه الخدمة بجودة أعلى و نهتم لرضا العميل.
• تذكير الطرف الآخر بمدى تحقيق الربح في المرات السابقة اثناء التعامل.

2 ـ موازنة القوى :

احيانا يصادف ان يكون من تتفاوض معه أقوى من حيث الإمكانيات الاخرى، هنا ستتعامل معه باستراتيجة تحاول فيها موازنة القوى، مثال على ذلك:

ـ ان تتفاوض مع كيان له مكانة قوية في مكان معين، انت هنا تبحث عن حل لتظهر له مدى وجود منفعة مشتركة للطرفين من خلال تقديم حلول بديلة لم يفكر بها ويمكن ان تزيد الربحية او الانتاج.

ـ غير استراتيجية العمل ليتناسب مع مقومات المفاوض الاقوى، مثلا طرق قليلة التكلفة ولكن تعود بمردود أكبر، اضافة منتجات المحلية بمنتجات او خدمات اخرى.

ـ التعرف اكثر على مصالح الطرف الآخر ومحاولة الأضافة اليها، وذلك من خلال التعرف على جوانب الضعف ومحاولة تدعيمها من خلال ابتكار حلول اخرى لنتقويتها، كل ذلك بهدف تقوية العلاقة و بناء أرض مشتركة من الثقة.

3 ـ التحالف مع المنافسين :

كمفاوض متعاون تعتبر استراتيجية التحالف مع المنافس للتخفيف او لتقليل حدة المنافسة، وذلك من خلال تقديم عرض التعاون المشترك لكل من تتوقع ان ينافسك أكثر من غيره، والهدف هنا لتجنب المنافسة واستبدالها من خلال التعاون.

ايضاً تساعد هذه الاستراتيجية بإيجاد شركاء عمل مستقبلين في أي مجال ترغب في التوسع فيه، وهذا بالطبع يعتبر حلاً مثالياً.

وفي حالات قد يظهر الخصم جانب من القوة لتي لا يهتم معها بعرضك للتعاون، هنا بالإمكان ان يكون الاتصال على مستويات الإدارية العليا وتقديم العرض اليهم، كما انه يمكن ان تذكر أهمية القبول بالعرض حتى يحققون أعلى منفعة.

وبالتالي فإنه من خلال اعتبار هذه الاستراتيجيات الثلاثة من الاهتمام بإظهار مبادئ الآخر الى توازن القوى أثناء تفاوضنا مع أي طرف كان، فنحن غالباً سنحقق نتائج جيدة وسريعة مع الحرص على اظهار المكسب للجميع.

التفاوض الإداري الناجح:

لكي تحقق الهدف الرئيسي للمؤسسة الإدارية وهو الوصول الى تحسين الأداء والحصول على الفائدة القصوى من إجراءات الإدارة للكيان الإداري، وذلك من خلال اتخاذ المسؤول الهيئة المناسبة للتفاوض من خلال الآتي:

1 ـ الابتعاد عن التفاوض اثناء الغضب.

2 ـ المواجهة الفورية وعدم التأجيل.

3 ـ ان تكون المواجهة في خصوصية.

4 ـ حدد ما ستواجه به.

5 ـ ادعم الموقف بالأدلة والبيانات.

6 ـ الوضوح والابتعاد عن الغموض.

7 ـ أعط التوجيهات وحاول ان تأخذ مقترحات بالحل من الموظف.

وكل ما سبق فإنه يعتمد أيضا على اخذ المدير بتتبع مراحل التفاوض الناجح، حتى يتم التفاوض بشكل صحيح وسليم.

الخاتمة: ذكرنا في هذا المقال أهم ثلاثة استراتيجيات لتكسب التفاوض كالمفاوضين الناجحين، ومنها مبدأ توازن القوى و الاهتمام بمبادئ الطرف الآخر، كما ذكرنا في هذا المقال أهم الاستراتيجيات لنجاح المدير المفاوض، وللاطلاع على مزيد من فن التفاوض يمكنك أن تقرأ هنا.